一個(gè) 90 后溫州姑娘，和自己的大學(xué)室友出來(lái)開(kāi)了家公司，運(yùn)營(yíng)著十多個(gè)網(wǎng)紅， 7 年內(nèi)營(yíng)業(yè)額過(guò)了 10 億元。這位姑娘自己也是“網(wǎng)紅一姐”之一，本名朱宸慧的她以“雪梨”這個(gè)名字被大家熟知。
2014 年，張大奕 27 歲。那時(shí)，她的身份還只是平面模特，人們對(duì)她的印象還是招行廣告中，那個(gè)用銀行卡片遮住一只眼睛，笑得格外甜的鄰家姑娘。
這年 7 月，張大奕和如涵的前身莉貝琳簽約，開(kāi)了第一家淘寶網(wǎng)紅店。漂亮的女生太多，許多這個(gè)年紀(jì)的姑娘們還在為房租、房貸發(fā)愁，而張大奕已經(jīng)開(kāi)始在網(wǎng)紅電商這條路上，實(shí)現(xiàn)了自己的顏值變現(xiàn)?，F(xiàn)在，張大奕的微博粉絲已經(jīng)超過(guò) 535 萬(wàn)。
如涵的老板馮敏將張大奕的成功歸結(jié)于人性：“用戶(hù)從 15 度角到 30 度角看你最舒服，我會(huì)羨慕你，但我不嫉妒你。我努力夠一夠，也是可以住五星級(jí)酒店，自拍自拍，曬曬太陽(yáng)。”
馮敏是溫州蒼南縣人，本來(lái)是干通信的他在 2007 年創(chuàng)業(yè)做了郵購(gòu)電商， 2011 年底又做了淘品牌“莉貝琳”。溫州人的經(jīng)商能力也是經(jīng)過(guò)歷史驗(yàn)證的，馮敏在簽下張大奕后，“莉貝琳”的銷(xiāo)量在淘寶排名上噌噌上升，一年時(shí)間就成了銷(xiāo)量冠軍。廣州網(wǎng)站建設(shè)公司，廣州小程序開(kāi)發(fā)，廣州網(wǎng)站設(shè)計(jì)
今年 4 月，如涵控股發(fā)布 2016 年度財(cái)報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4. 46 億元，較去年同比增長(zhǎng)高達(dá)14654%，歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)263. 60 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)310.07%。
馮敏的如涵之外，網(wǎng)紅界的另外半壁江山也是溫州人的。
一個(gè) 90 后溫州姑娘，和自己的大學(xué)室友出來(lái)開(kāi)了家公司，運(yùn)營(yíng)著十多個(gè)網(wǎng)紅， 7 年內(nèi)營(yíng)業(yè)額過(guò)了 10 億元。同時(shí)，這位姑娘自己也是“網(wǎng)紅一姐”之一，本名朱宸慧的她以“雪梨”這個(gè)名字被大家熟知，自己的淘寶店“錢(qián)夫人”有著營(yíng)業(yè)額 1 分鐘破 1000 萬(wàn)的奇跡。
所以說(shuō)，決定做電商前，不如把戶(hù)口先遷到溫州。
杭州的阿里，如何看溫州的網(wǎng)紅?
雖說(shuō)網(wǎng)紅是溫州人的天下，但既然都在阿里的地界上做生意，西溪園區(qū)自然也能給你在兵器譜、瑯琊榜上排個(gè)次序。邦哥最近獨(dú)家拿到了阿里今年第一份《網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)影響力榜單》，到底誰(shuí)是網(wǎng)紅一姐，總算有了答案。
如涵控股董事副總裁程科認(rèn)為，網(wǎng)紅的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于個(gè)人魅力，廣州網(wǎng)站建設(shè)公司，廣州小程序開(kāi)發(fā)，廣州網(wǎng)站設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)能力，以及心理素質(zhì) 3 個(gè)方面?！罢娴亩┮麓钆?，才會(huì)讓粉絲有收獲，個(gè)人魅力會(huì)讓人更喜歡你，但專(zhuān)業(yè)能力會(huì)讓人更愿意為你買(mǎi)單?！?/span>
杭州的西溪辦公室則從另外 3 個(gè)維度對(duì)網(wǎng)紅的影響力進(jìn)行了評(píng)估。
興趣度：搜索次數(shù)、店鋪收藏人數(shù);影響度質(zhì)量：高消費(fèi)買(mǎi)家人群占比、成交商品均價(jià);交易熱度：成交總金額、成交人數(shù)。
說(shuō)完評(píng)估指標(biāo)，直接上正片。
從綜合后的量化分值來(lái)看，雪梨、張大奕、于momo、林珊珊、ANNA、趙大喜、阿希哥、金蘑菇菇、Lin(張超林)、美美的夏夏入主網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)影響力TOP10。
其中，雪梨無(wú)論是從三項(xiàng)指標(biāo)的綜合得分來(lái)看，還是從消費(fèi)者的興趣度，和關(guān)聯(lián)店鋪交易熱度兩個(gè)細(xì)分指標(biāo)上都名列第一。
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這 50 個(gè)網(wǎng)紅所關(guān)聯(lián)的商品和店鋪集中覆蓋在了服裝行業(yè)。以女裝為代表的細(xì)分行業(yè)，成為了網(wǎng)絡(luò)紅人進(jìn)軍消費(fèi)領(lǐng)域的第一站。
沉淀了大量固定的粉絲之后，網(wǎng)紅們也陸續(xù)朝周邊行業(yè)滲透，比如雪梨，除了擁有“錢(qián)夫人家”女裝店鋪之外，也同時(shí)經(jīng)營(yíng)了“雪梨生活”美妝店鋪。網(wǎng)紅Lin(張超林)則經(jīng)營(yíng)著女裝和童裝。
張大奕的彩妝店鋪“口紅賣(mài)掉了呢”， 6 月 6 日上新， 10 款新品，當(dāng)天共售出 34484 件，最熱銷(xiāo)的一款商品，當(dāng)天售出 11966 件，累計(jì)銷(xiāo)售 20624 件。
同時(shí)，母嬰、美妝等功能屬性更聚焦的行業(yè)，也出現(xiàn)了不少具有影響力的網(wǎng)紅。橫向比較來(lái)看，母嬰類(lèi)網(wǎng)紅辰辰媽的綜合影響力指數(shù)就力壓天王嫂周揚(yáng)青。男性服飾網(wǎng)紅MPstudios也因聚焦在網(wǎng)紅競(jìng)爭(zhēng)力較小的男裝領(lǐng)域，成為了唯一一個(gè)入圍 50 個(gè)最具網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)影響力的男裝行業(yè)網(wǎng)紅。
程科告訴創(chuàng)業(yè)邦，廣州網(wǎng)站建設(shè)公司，廣州小程序開(kāi)發(fā)，廣州網(wǎng)站設(shè)計(jì),網(wǎng)紅切入的不是垂直品類(lèi)而是垂直人群。年輕女性是社會(huì)群體中消費(fèi)欲望最強(qiáng)，又是在社交媒體上的最為活躍的人群。如涵垂直于 18 到 28 歲的年輕女性，在這個(gè)人群中，除了有對(duì)女裝的需求，天然就有內(nèi)衣、化妝品、零食及其他商品的需求。
有人可以靠臉吃飯，但網(wǎng)紅真心是要靠實(shí)力的
從阿里的數(shù)據(jù)可以看出，網(wǎng)紅的人氣和吸金能力并不能劃上等號(hào)。興趣度指標(biāo)Top10 與交易熱度指標(biāo)Top10 的差異幾乎過(guò)半。
類(lèi)似盧潔云、滕雨佳等網(wǎng)絡(luò)紅人，能受到大量消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。從興趣度指標(biāo)上看：13C夏藝華、小宜、盧潔云、alu、滕雨佳均屬于屬于人氣雖高，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化為落地消費(fèi)。
而相反的，趙大喜、ANNA、金蘑菇菇、愛(ài)吃小番茄的番茄則屬于其商品店鋪的交易熱度表現(xiàn)不錯(cuò)，但他們?cè)谌藲獯蛟?、知名度上仍有提升的空間。
另一方面，位于綜合排名TOP10 的網(wǎng)紅，在人氣和吸金能力上的表現(xiàn)較為穩(wěn)定。位于前 7 名的網(wǎng)紅，他們?cè)谂d趣度和交易熱度的排名情況并無(wú)變化。
網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)影響力指數(shù)顯示， alu作為關(guān)聯(lián)商品、店鋪成交均價(jià)最高的網(wǎng)絡(luò)紅人，在近 3 個(gè)月時(shí)間內(nèi)其相關(guān)商品和店鋪成交均價(jià)達(dá)到了 393 元，接近 400 元。
緊隨alu，排在第二位的張悅兒，其相關(guān)店鋪商品成交均價(jià)也達(dá)到了 300 元。alu、張悅兒所影響的商品集中在女裝領(lǐng)域，300、 400 元的成交均價(jià)在夏季女裝商品中處于中高端水平。
從消費(fèi)年齡上看，影響力TOP10 網(wǎng)紅們吸引到的粉絲群體年齡基本吻合。集中分布在 24 歲到 28 歲之間。這一年齡階段背后的粉絲群體實(shí)際上已經(jīng)擺脫了職場(chǎng)菜鳥(niǎo)的階段。換而言之，職業(yè)輕熟女更愿意為網(wǎng)紅背后的店鋪、商品買(mǎi)單。
同時(shí)，幾乎每一個(gè)TOP10 網(wǎng)紅粉絲中都有一小撮40- 48 歲年齡段的消費(fèi)者
在粉絲忠誠(chéng)度上， 7 成網(wǎng)紅的粉絲能實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)月內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。其中，辰辰媽的粉絲們?cè)?3 個(gè)月時(shí)間段內(nèi)人均購(gòu)買(mǎi) 9 樣商品，成為最捧場(chǎng)的粉絲。
一位淘寶小二告訴創(chuàng)業(yè)邦，網(wǎng)紅可以吸引到40- 48 歲年齡段的消費(fèi)者，其實(shí)也說(shuō)明中年群體也開(kāi)始為網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚買(mǎi)單，數(shù)據(jù)說(shuō)明，網(wǎng)紅電商正在真實(shí)地吸引著一批高消費(fèi)群體。
各網(wǎng)紅其粉絲群體中，本科及以上學(xué)歷與初高中及專(zhuān)科學(xué)歷的占比均保持在3： 1 以上水平。
西溪辦公室還把綜合指數(shù)排名第一的網(wǎng)紅雪梨，與四海八荒第一絕色的楊冪進(jìn)行了比較。
在通過(guò)比較粉絲年齡差異后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)紅雪梨粉絲年齡段更聚焦在20- 30 歲人群，而楊冪的粉絲年齡分布則更為發(fā)散。也就是說(shuō)，作為影視紅人的楊冪在人氣覆蓋上具有更廣泛的大眾基礎(chǔ)。
從粉絲背后的消費(fèi)偏好上，有著雷同的結(jié)論：楊冪所代表的粉絲他們?cè)谫?gòu)物喜好上也更偏好大眾消費(fèi)品牌;而雪梨的粉絲則更聚焦在網(wǎng)絡(luò)品牌上。
西溪辦公室還把綜合指數(shù)排名第一的網(wǎng)紅雪梨，與四海八荒第一絕色的楊冪進(jìn)行了比較。
在通過(guò)比較粉絲年齡差異后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)紅雪梨粉絲年齡段更聚焦在20- 30 歲人群，而楊冪的粉絲年齡分布則更為發(fā)散。也就是說(shuō)，作為影視紅人的楊冪在人氣覆蓋上具有更廣泛的大眾基礎(chǔ)。
從粉絲背后的消費(fèi)偏好上，有著雷同的結(jié)論：楊冪所代表的粉絲他們?cè)谫?gòu)物喜好上也更偏好大眾消費(fèi)品牌;而雪梨的粉絲則更聚焦在網(wǎng)絡(luò)品牌上。
網(wǎng)紅的江湖，會(huì)沒(méi)落嗎?
一位明星也火不了十年，很多人認(rèn)為，網(wǎng)紅的生命周期只有三五年。程科認(rèn)為，網(wǎng)紅的生命周期不止這么短，頭部網(wǎng)紅中的雪梨、張大奕等人在數(shù)年后依然在銷(xiāo)量上有在大幅增長(zhǎng)。
同時(shí)，程科也認(rèn)為，網(wǎng)紅一定是有其生命周期的。在有限的時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)紅可以通過(guò)多元化的商品運(yùn)營(yíng)，拓寬自己的變現(xiàn)途徑。同時(shí)網(wǎng)紅可參與跨界的品牌營(yíng)銷(xiāo)、品牌合作，在網(wǎng)絡(luò)綜藝、網(wǎng)絡(luò)大電影等泛娛樂(lè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)變現(xiàn)。
2016 年 12 月，湖南廣電旗下的快樂(lè)購(gòu)與如涵、何炅三方共同出資，成立大美時(shí)尚互娛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，圍繞內(nèi)容、紅人和貨品，建立美妝新零售模式。大美時(shí)尚將聯(lián)合湖南衛(wèi)視、如涵公司，打造一檔“臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”的紅人選秀節(jié)目——《百萬(wàn)寶貝--第二季》，并由張大奕以及東田造型創(chuàng)始人李東田擔(dān)任評(píng)委。
另一方面，如涵、雪梨的宸帆電商都在進(jìn)行網(wǎng)紅孵化業(yè)務(wù)。目前，如涵已經(jīng)簽約了近 50 名網(wǎng)紅。
在如涵孵化的網(wǎng)紅中，最近風(fēng)頭最勁的要數(shù)樸正義。
今年 3 月，在與如涵簽約前，樸正義的微博粉絲約為 6 萬(wàn)，目前的微博粉絲達(dá)到了41. 2 萬(wàn)。今年 7 月 28 日，樸正義的淘寶店鋪樸正義 Jeongyee第一次上新， 1 小時(shí)銷(xiāo)售額達(dá) 64 萬(wàn)， 8 月 15 日第二次上新， 1 小時(shí)銷(xiāo)售額97. 7 萬(wàn)。
據(jù)程科介紹，如涵會(huì)在微博、美拍、小紅書(shū)、YouTube等平臺(tái)挖掘新人。如涵有幾十個(gè)人的IT團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了一套選款測(cè)試系統(tǒng)，給新人若干款服裝(比如 4 款連衣裙)，讓其選出自己認(rèn)為其中銷(xiāo)量最高，或者最好看最受用戶(hù)歡迎的款式。
類(lèi)似這種測(cè)試會(huì)有一套完整的習(xí)題，測(cè)試題由題庫(kù)中的問(wèn)題隨機(jī)生成，因?yàn)樯婕暗降目钍蕉际窃谔詫毶腺u(mài)過(guò)，有詳細(xì)客觀(guān)的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，所以可以相對(duì)地知道一個(gè)人對(duì)選款，穿衣搭配的能力。
被如涵選中的新人網(wǎng)紅，經(jīng)過(guò) 3 到 4 個(gè)月的培訓(xùn)后，會(huì)進(jìn)入籌備開(kāi)店的階段。
“網(wǎng)紅并不僅是作為銷(xiāo)售渠道的存在，KOL最重要的是作為時(shí)尚領(lǐng)袖，其意見(jiàn)的價(jià)值，尤其是形成一個(gè)集體的話(huà)，能影響的不僅是消費(fèi)者，還會(huì)影響整個(gè)市場(chǎng)。”程科對(duì)創(chuàng)業(yè)邦談到。
對(duì)于渠道方來(lái)說(shuō)，太大牌的商品利潤(rùn)空間不夠，而如果選不那么大牌的商品則會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。所以，渠道方也會(huì)聽(tīng)取KOL的意見(jiàn)。
目前，如涵有意識(shí)地加強(qiáng)和渠道的合作，共同為消費(fèi)者選擇好的商品和品牌。針對(duì)新零售品牌，如涵也有全套的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，以紅人宣傳冷啟動(dòng)，再加上大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和渠道跟進(jìn)。
據(jù)悉，日本saborion的一款 60 秒懶人早安面膜，憑借自身抽取式的賣(mài)點(diǎn)，并配合如涵的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，已經(jīng)從每月幾萬(wàn)包的銷(xiāo)量，增長(zhǎng)到一個(gè)月近 50 萬(wàn)包，甚至斷貨的狀態(tài)。
